Traçar uma estratégia baseada em dados reais sobre o mercado pode fazer toda a diferença no sucesso do seu negócio.
Antes de lançar um produto ou serviço no mercado, o gestor precisa entender as necessidades de seus clientes. Além disso, deve ter acesso a um panorama completo sobre o mercado, a concorrência e as demandas específicas de seu setor.
A tecnologia pode ser uma aliada na realização desse estudo, que deve levar em consideração fatores como: economia, tamanho do mercado, características e possibilidades.
O dimensionamento do mercado diz respeito a análise do market size, dado fundamental na projeção da receita e do crescimento do negócio. Mas, afinal, por onde o gestor pode começar esse processo?
O que é tamanho de mercado?
O market size, ou simplesmente tamanho de mercado, é uma expressão utilizada para se referir a uma fatia do mercado que a empresa precisa alcançar para se manter ativa.
É importante que o empresário compreenda que é praticamente impossível uma empresa atender à integralidade de mercado, considerando o fato de que este normalmente se subdivide em diferentes segmentos, com suas particularidades e demandas específicas.
Por isso, quando se fala em tamanho, se utiliza uma subdivisão, para que a empresa consiga identificar em qual parcela ela se situa.
A Sequoia Capital criou um parâmetro interessante aplicável ao dimensionamento de mercado, o TAM SAM SOM, no qual se estabelece uma divisão dos mercados em três categorias: mercado total (TAM), mercado endereçável (SAM) e mercado acessível (SOM).
Mas o que significa cada um desses conceitos e como a empresa pode aplicar a metodologia TAM SAM SOM em seu negócio? É o que você vai entender a seguir.
Como dimensionar o mercado segundo a metodologia TAM SAM SOM?
A metodologia foi criada com o objetivo de representar diferentes segmentos de um mesmo mercado. Ela tem um propósito redutivo, no sentido de facilitar a visualização acerca do mercado alcançável. Antes de aprender a fazer esse dimensionamento, é preciso entender o conceito de cada um dos acrônimos:
- Total Available Market ( Mercado Disponível Total) — TAM: demanda total do mercado.
- Serviceable Available Market (Mercado Útil Disponível) — SAM: segmento do TAM que está direcionado aos produtos e/ou serviços em uma determinada região demográfica que pode ser alcançada pela empresa.
- Serviceable Obtainable Market ( Mercado Útil Alcançável) — SOM: é parte do SAM que efetivamente a sua empresa pode alcançar.
Mercado Total — TAM
O Total Available Market representa todo o potencial de mercado. Por isso ele é considerado a visão macro de sua percepção. O que o gestor precisa pensar quando usa o TAM como referência é: dentro desse gigante potencial de mercado, quantos clientes podem efetivamente usar o seu produto ou serviço?
Vamos pensar em um exemplo prático: imagine que são vendidos 200 milhões de smartphones por ano, a uma média de R$2.000 reais cada. Neste caso, o TAM seria de 400 bilhões de reais ao ano.
Mas o mercado de smartphones é muito grande, certamente muito maior do que a sua empresa teria condições de atender. Afinal, ele envolve smartphones de diferentes linhas e condições, entre outros fatores.
Desta forma, é fundamental conhecer o TAM. Porém, sob o ponto de vista estratégico da sua empresa, provavelmente esses números não fazem sentido na prática. É aí que partimos para o SAM.
Mercado Útil Disponível — SAM
O mercado útil disponível é uma parte do TAM, que a sua empresa tem condições de atingir. Aqui, é necessário considerar aspectos como: regionalização, crescimento do mercado e especificidades de produto que você oferece.
Usando o mesmo exemplo anterior, se a sua empresa for trabalhar com smartphones de uma marca específica, este poderia representar 15% do TAM, levando em consideração uma estimativa de clientes que utilizam aquela marca. Neste caso, o SAM, neste caso seria 60 bilhões de reais.
Mercado Útil Alcançável — SOM
O SOM — ou Mercado Útil Alcançável — é a previsão mais realista na análise do tamanho de mercado do seu produto. Ele considera fatores como: localidade, concorrência, distribuição, canais de venda e outras eventuais influências de mercado.
Para atingir dados consistentes acerca do SOM, o gestor deve ter em mãos uma boa estratégia de negócios, embasada em dados e previsões realistas sobre o setor em que a empresa atua e as demandas de consumo.
Com essas informações devidamente organizadas, fica mais fácil criar um panorama com as perspectivas do mercado e as possibilidades de vendas no contexto da sua empresa.
Em linhas gerais, o TAM, SAM e SOM ajudam a entender em quais fatias do mercado uma empresa deve focar, considerando demandas e oportunidades. Entender onde o seu produto ou serviço se encontra por meio do dimensionamento do mercado faz toda a diferença no planejamento, vendas e, consequentemente, sucesso do seu negócio.
