Uma das fases consideradas importantes nas estratégias de marketing digital das empresas é a da realização do processo comercial, que é responsável por estimular as pessoas que já estão interessadas em um produto ou serviço a comprá-lo.
Esse processo é constituído de diversas etapas, as quais devem ser bem alinhadas para que o mecanismo seja capaz de captar e convencer esse grupo de clientes, além de que ele facilita no processo de ações de vendas e marketing, bem como de rendimentos.
Do que se trata esse processo?
Para começar, o conceito de processo comercial está relacionado a um grupo de etapas sequenciais que o consumidor realiza desde o primeiro contato com o negócio até o momento da compra, passando a ser um cliente fiel após adquirir o produto ou serviço.
Esses passos devem ser acompanhados pela equipe de marketing ou de vendas de uma fábrica de lixeira ecológica de madeira plástica, fazendo com que os clientes sejam, de fato:
- Atraídos;
- Qualificados;
- Convertidos;
- Fidelizados.
Deste modo, o processo comercial está totalmente relacionado com o percurso dos clientes a partir do conhecimento da empresa até o fechamento de um negócio.
Quando essa estratégia é bem estruturada, a marca é capaz de obter um controle expressivo no caminho que seus consumidores precisam passar para, no fim, fechar negócio, assim como nas estratégias que visam aumentar a eficiência de compra.
Isto é, se uma empresa de aluguel de empilhadeira elétrica cria um processo comercial de qualidade, ela é capaz de otimizar suas ações de marketing e vendas, fazendo com que elas sejam mais organizadas, melhorando a conversão e o faturamento.
Com isso, a companhia identifica possíveis pontos que iriam desencadear problemas e comprometer o seu desenvolvimento de vendas com maior facilidade, garantindo que a sua alta performance possa ser alcançada com menos obstáculos.
Quais as fases do processo comercial?
Conhecer e definir quais são as etapas do processo comercial para sua empresa é de extrema importância, uma vez que elas devem ser estudadas e aplicadas cuidadosamente. São elas:
- Prospecção;
- Qualificação;
- Apresentação;
- Oferta;
- Negociação;
- Decisão de compra;
- Pós-venda.
Portanto, para que haja uma melhor compreensão de como introduzir essas sete fases de estratégias ao cotidiano de sua companhia, a seguir, vamos analisar com mais detalhes cada uma delas.
1 – A sondagem
O primeiro passo a ser realizado é a prospecção, que se refere a uma espécie de sondagem, ou seja, a fase de identificação das oportunidades de negócio para uma empresa de equipamentos para postos de combustível ou qualquer outro nicho.
Esta etapa busca encontrar clientes que tenham potencial de compra efetivo para o negócio.
Para isso, é essencial que a marca comece realizando uma análise interna, bem como de seus objetivos externos, com foco em encontrar pontos específicos que irão definir o tipo de público que ela deseja alcançar e até onde ela deseja chegar, como suas metas.
Após isso, é necessário criar uma persona, que trata-se do cliente ideal do negócio, carregando as principais características em comum entre os consumidores, englobando seus interesses, problemas, características, desejos, necessidades, entre outros.
Assim, aquela empresa é capaz de estabelecer estratégias de ações direcionadas especificamente para um público com maior potencial de compra, tornando, portanto, suas ações mais eficientes, o que garantirá melhores resultados.
2 – Nutrição de leads
Antes de tudo, é preciso compreender que os leads são os indivíduos que já demonstraram interesse pela marca, através do fornecimento de suas informações pessoais, como um usuário que passou seu contato para quando a loja tiver mais de sua cristaleira pequena.
Aqui, é preciso realizar a nutrição desses usuários, para que, consequentemente, eles sejam qualificados para uma compra.
O objetivo principal deve ser educá-lo sobre o seu problema e facilitar a identificação de que o que a sua empresa vende pode ser uma solução para tal.
3 – Introdução do produto
A terceira etapa diz respeito à apresentação ou introdução na qual a marca deve mostrar para o lead as informações sobre seu produto ou serviço, buscando sempre fazer com que ele veja sua mercadoria como uma solução aos seus possíveis problemas e necessidades.
Por exemplo, se uma empresa sabe que seus potenciais clientes estão com muitos problemas para garantir a proteção de suas fazendas, ele pode demonstrar como a sua tela cerca alambrado pode funcionar com esse objetivo, servindo como algo atrativo.
4 – Envio da proposta
A próxima etapa deve ser o envio da proposta para o lead, uma vez que ele já sabe que tem um problema e também sabe qual solução ele precisa, fazendo com que ele se permita analisar a proposta da empresa.
Para isso, é preciso ser objetivo logo no início para que a atenção para o que você oferece consiga ser presa, e ele não desista antes de entender do que o contato se trata, visto que, se for sem sentido, o lead irá ignorar a proposta, sem querer conhecer mais a respeito.
Ademais, é preciso destacar os benefícios do produto, independentemente do que seja, e como ele pode auxiliar o cliente a resolver o problema pelo qual ele busca uma resolução.
Outro ponto muito vantajoso neste quesito é a apresentação de casos de sucesso que podem deixar claro o valor de suas soluções, mas o principal é a utilização de depoimentos de clientes que se sentiram satisfeitos com a mercadoria.
Isso porque, caso uma pessoa que tenha testado um serviço de manutenção de bomba hidráulica e o indicou para seus conhecidos, apenas mostra que ela se sentiu tão satisfeita a ponto de fazer com que outras pessoas também queiram provar.
5 – Discussão de venda
Esta etapa deve ser a discussão das condições de venda, ou a negociação, que é quando a empresa e o cliente fazem concessões essenciais que garantirão que as duas partes estão a par para fechar um acordo.
Neste momento, é preciso realizar exigências, mas também saber ouvir o cliente para que ele não se sinta prejudicado ou pense que não vale a pena a compra, ou ainda, desista de toda a compra por um pequeno fato.
Contudo, isso não significa liberar todas as condições que forem impostas pelo possível comprador, mas sim, a avaliação das condições, compreendendo se elas serão vantajosas ou não.
Nesse sentido, lembre-se que pequenos descontos podem ser uma ótima porta de entrada.
6 – A etapa da compra
Depois de negociar, o lead já terá se decidido e realizará a compra do serviço ou produto que estava em consideração. Para isso, é imprescindível aplicar estratégias de persuasão e demonstração de todo o valor que seu produto pode adquirir como uma solução.
Aqui, é necessário explicitar como sua mercadoria será capaz de facilitar a vida do consumidor ao resolver os desafios que o incomodavam, proporcionando resultados melhores.
Em resumo, deve-se demonstrar ao máximo que aquela é a melhor escolha para o comprador.
Assim, se um cliente está considerando comprar algumas unidades de óleo hidráulico 68, a marca em questão precisará mostrar os seus benefícios como produto e como conseguirá melhorar seu veículo por um longo período de tempo.
7 – Fidelização do comprador
A última fase se refere a uma estratégia para o momento após a venda, em que devem ser instituídas ações capazes de fidelizar o cliente, ou seja, torná-lo um comprador frequente, defensor e promotor da marca.
Este é o ápice de manutenção daquele cliente, garantindo que ele não irá optar por comprar das empresas concorrentes ou difamar a companhia por ter tido uma experiência de má qualidade.
Para isso, é necessário investir na aplicação de ações que garantam a satisfação plena do consumidor, o que pode ser realizado a partir do simples ato de ouvi-lo, solicitando por feedbacks e encontrando pontos que conseguirão garantir que ele seja agradado.
Isto é tão importante pois, no caso de uma empresa de cabine primária que garante que seus clientes se tornem fiéis, ela os terá realizando recomendações de boca a boca sobre o serviço, aumentando o seu alcance, o número de clientes e, como consequência, seu lucro.
Além disso, possuir um grupo de clientes fiéis surge como uma oportunidade de melhorar a imagem do negócio, já que os clientes satisfeitos irão propagar essa ideia, comentando positivamente nas redes sociais e fazendo com que mais pessoas a vejam dessa maneira.
Considerações finais
O processo comercial é a chance de uma marca garantir que seus possíveis clientes consigam chegar até o momento final da jornada de compra, passando pelas diferentes etapas, destacadas neste artigo.
O que torna imprescindível conhecer essas ações, para que assim o processo comercial possa ser efetivo e a empresa alcance bons resultados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.