Ter uma estratégia de vendas é importante para alcançar as metas estabelecidas. Portanto, é importante entender o que compõe as fases da estratégia de vendas.
O objetivo principal em se traçar uma estratégia para vender é visar oferecer o melhor serviço ou produto para o cliente, pensando na melhor maneira de aumentar as vendas e os lucros.
O que é uma estratégia de vendas?
A estratégia de vendas é um plano estabelecido pelos gestores de uma empresa, com metas, prazos e o caminho para atingir essas metas, todas relacionadas à venda do produto ou do serviço com cupom de descontos.
Essa ferramenta de otimização é utilizada para orientar uma equipe de vendas, definindo metas, estratégias e estabelecendo o comportamento da equipe.
Essa estratégia pode ser dividida em 4 fases:
- Prospecção do cliente;
- Identificação das necessidades do cliente;
- Fidelização do cliente;
- Pós-venda.
O plano de vendas pode ser utilizado por um período definido pelos gestores, podendo ser curto, médio ou a longo prazo.
A empresa pode também possuir mais de um plano de vendas, dependendo das necessidades e objetivos de cada empreendimento.
Por exemplo, uma empresa que confecciona e vende piso amadeirado, deve ter em mente suas metas de venda para o ano inteiro, um planejamento a longo prazo, e também um planejamento a curto prazo em épocas do ano em que as construções civis aumentam.
Fase 1: Prospecção do cliente
Nessa fase é necessário realizar uma pesquisa de mercado para entender quais são os clientes que irão consumir seu produto.
O primeiro passo é realizar a prospecção do cliente, para que sua empresa fique conhecida.
Como muitos sabem, a maior parte das pessoas gostam de fechar negócios com empresas que são conhecidas e bem divulgadas por outras pessoas.
Tanto que, atualmente surgiu até mesmo uma profissão nova na internet, às pessoas denominadas como “Influencer”, que são pagas pelas marcas para divulgar o seu produto ou serviço, através de posts em forma de vídeos ou textos nas redes sociais.
Por exemplo, se você está vendendo uma piscina pequena de fibra mas não encontra quem esteja interessado em seu produto, pode optar por pagar uma influencer que divulgue o objeto que você está vendendo.
Ter alguém que você conhece ou admira te indicando um produto, aumenta as chances de você comprar aquele mesmo produto, ou seja, a indicação hoje em dia é tudo.
A prospecção de novos clientes é algo demorado, que leva tempo, sendo um processo gradual. Sua rede de clientes vai crescendo ao longo do tempo conforme seu trabalho é bem-feito.
Entenda a proximidade da sua empresa com os seus clientes, peça indicações de outros possíveis clientes para os clientes que já compram o seu produto.
Além disso, se a sua marca oferece produtos ou serviços para outras empresas, responda a seguinte pergunta: Quem são os concorrentes das empresas que eu já atendo?
Dessa forma você terá uma lista de empresas que possuem um alto potencial de comprar e adquirir os mesmos produtos que você vende para a concorrência.
Imagine uma empresa que oferece como serviço higienização de estofados, todos os concorrentes das empresas que adquirem esse serviço também precisam contratar esse tipo de serviço de limpeza.
Portanto, busque explorar os círculos de amizades e as informações que já foram geradas dentro da empresa.
Primeiramente, otimize aquilo que já está no seu alcance, para depois investir em outras estratégias de marketing.
A chave fundamental para ter novos clientes e identificar quem eles são, onde estão e como chegar até eles.
Empresas que vendem objetos para nichos específicos, como bateria de moto 7 amperes, possuem como opção divulgar seus produtos e feiras de convenções.
Dessa forma, é muito mais simples encontrar clientes interessados no que você vende. Identifique os locais que seus possíveis clientes frequentam.
Fase 2: Identificação das necessidades
Para identificar as necessidades dos seus clientes é essencial realizar inicialmente uma pesquisa de mercado.
Não basta ter uma ideia brilhante ou desenvolver um produto interessante, é necessário vender esse produto, despertando o interesse na vida dos clientes.
Faça com que os clientes precisem utilizar o seu produto, clientes apenas compram quando possuem necessidades, ou aquilo que eles acham que possuem necessidades. É dessa maneira que o mercado se movimenta.
Existem diferentes categorias de necessidades que levam o cliente a realizar uma compra, sendo elas racionais, emocionais, explícitas ou implícitas. Essa última é aquela necessidade que nem o próprio cliente sabe que possui.
Muitas marcas utilizam essas necessidades implícitas para vender produtos inovadores, como é o caso de empresas que fabricam crachá de empresa.
Portanto, você acha que a sua empresa não precisa de um até entender que para facilitar o controle de acesso dos funcionários é essencial adquirir um.
Fase 3: Fidelização do cliente
É mais lucrativo para uma empresa fidelizar aqueles clientes que já adquiriram algum objeto ou serviço da loja, do que realizar a prospecção de novos clientes. Isso porque os clientes antigos podem indicar sua marca para outros clientes.
Então tenha um sistema de gestão de vendas que compute quem comprou seu produto, quantas vezes comprou, quais foram as últimas compras e quando.
Entende o porquê seus clientes não voltaram a realizar compras com você e invista em um atendimento diferenciado em relação aos concorrentes.
Como no caso de empresas que vendem produtos específicos, tenha em mente que é mais fácil um cliente que você já conquistou voltar a comprar com você.
Como no caso das empresas que vendem a bateria estacionária gel, é mais simples que um cliente que já adquiriu essa bateria volte a comprá-la, devido ao ótimo serviço e bom atendimento, do que angariar e conquistar um cliente novo, algo que demora mais tempo.
Fase 4: Pós-vendas
Quem pensa que uma venda termina ao entregar um produto para o cliente ou finalizar um serviço está perdendo grandes chances de obter lucros e angariar novos clientes.
O pós-venda é a melhor fase para realizar pesquisas de satisfação com seus clientes e entender os pontos que a sua empresa precisa melhorar para desenvolver melhor o seu negócio.
Esse momento é crucial para obter resultados em relação às fases anteriores, que são a fidelização dos clientes e a identificação de suas necessidades.
O objetivo de um negócio não pode ser apenas vender, mas criar um espaço de destaque no mercado e se destacar de seus concorrentes.
Uma das táticas de um bom pós-vendas é aplicar questionários após o cliente adquirir o seu produto, isso é interessante para que o cliente possa descrever como foi a experiência com a marca e quais pontos podem ser melhorados.
É uma ferramenta de melhoria contínua, sendo possível até mesmo aplicar pesquisas para identificar o que o cliente gostaria de adquirir.
Como é o caso dos fãs de mobiletes, após uma pesquisa de mercado notou-se que os pilotos estavam procurando pelo banco mobilete branco. Desse modo, foi identificado uma preferência do cliente.
O monitoramento do pós-vendas é uma ferramenta de melhoria e fidelização dos clientes, pois a empresa precisa ter um banco de dados com as informações e contatos dos consumidores.
Sempre buscando manter contato com esses clientes, aplicando pesquisas de satisfação e interesse, além de enviar cupons e apresentar os novos produtos e serviços disponíveis.
Qual a importância de um planejamento de vendas?
Um planejamento de vendas é importante para organizar um negócio, fazendo a unificação dos esforços de todos os funcionários, principalmente, a equipe de vendas, para que se alcance os objetivos pré-estabelecidos.
Ao adotar essa metodologia na sua empresa, as chances do negócio crescer aumentam exponencialmente, pois todos estão trabalhando em sinergia, de forma assertiva e eficiente.
Por exemplo, uma empresa que pretende vender tapete sala de jantar, pode ter um aumento nas suas vendas se realizar um plano de vendas estabelecendo um o nicho que gostaria de atingir e entendendo qual o melhor período para realizar a venda.
Com uma estratégia de vendas bem detalhada, os funcionários vão entender de forma clara como devem realizar o seu trabalho, além de que, às tomadas de decisões dos gestores serão mais coerentes e condizentes com a situação da empresa.
Conclusão
Para o crescimento de uma empresa é essencial um bom planejamento de vendas, desse modo, as metas estabelecidas no começo do período serão atingidas com mais eficiência e rapidez.
Qualquer atividade bem planejada economiza tempo e gera um aumento de receita para seu negócio.
Portanto, antes de realizar qualquer ação, planeje, invista em pesquisas de mercado para compreender o que seu consumidor necessita adquirir.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
