Estratégias digitais projetadas para gerar leads de qualidade e fechar vendas com clientes B2B estão ganhando cada vez mais atenção, visto o potencial e importância do setor.
Para atingir esse objetivo de forma eficaz, com qualidade e eficiência, é necessário fornecer aos interessados em seu produto ou serviço informações relevantes e de qualidade, qualificando o relacionamento entre empresas.
Construir a credibilidade da marca ou do produto no longo prazo é essencial e o marketing digital é uma ferramenta que vai ajudar nisso.
Aprenda como atrair clientes B2B com o marketing digital, a importância de estratégias inbound para esse ramo e mais!
Formas de atrair clientes B2B
Ao contrário do B2C (business to consumer), a abordagem B2B não é focada no consumidor final.
Existem algumas características específicas a serem procuradas neste mercado. Pensando nesses detalhes, separamos algumas dicas para incorporar em suas atividades diárias e ter melhores resultados.
Defina seu público-alvo
Antes de começar a negociar, o primeiro passo é sempre entender com quem você está lidando.
Uma forma de entender seu público-alvo é fazer uma entrevista e perguntar:
- Tipo de negócio;
- Necessidades do negócio;
- Porte das operações;
- Expectativas.
Essas e outras perguntas ajudam a encontrar o cliente ideal de conserto de nobreak e entender se o negócio dele é compatível com o que você tem a oferecer.
Localize potenciais clientes
Depois de identificar seu público-alvo, o próximo passo é saber onde encontrar esses clientes em potencial.
Para iniciar as negociações, você deve ter pelo menos um meio de entrar em contato com um representante da empresa do outro lado.
Seja por e-mail, telefone ou mensagens nas redes sociais, é fundamental ter um meio de encontro e comunicação com seus potenciais clientes de forma efetiva.
Com uma lista para começar a negociar, é hora de prospectar e planejar suas vendas.
Inicie as conversas
A negociação com a empresa de suporte em TI nunca é tão rápida quanto a decisão de compra do consumidor final.
Portanto, paciência e habilidades de negociação são muitas vezes necessárias. O primeiro passo é determinar a área em que o produto ou serviço fornecido será utilizado. Essas são as pessoas nesse campo que a equipe de vendas deve identificar.
O diálogo é essencial. Para isso, o vendedor deve ter muito conhecimento sobre o mercado e profundo conhecimento sobre a própria empresa.
O diálogo é uma via de mão dupla: os vendedores devem ouvir os potenciais clientes, entender suas necessidades e fragilidades, depois trocar informações e falar sobre ofertas, sempre buscando formas de ajudar e fornecer valor pré-faturamento.
É importante demonstrar que o vendedor sabe ajudar o prospect, além de ser um especialista no assunto.
Incentivar o potencial de terceiros é desafiador, mas uma vez superado, torna-se um processo de grande importância comercial.
Entenda as necessidades e o momento certo
Ter uma boa noção das necessidades e de timing é essencial se sua empresa deseja ter um relacionamento de longo prazo com os clientes.
Para entender esses aspectos, é indispensável ter um relacionamento próximo com eles.
Não faz sentido para executivos de projeto energia solar preço fechar o contrato e cancelá-lo logo em seguida por falta de compliance.
Então, para não perder tempo e ter de refazer trabalho, você precisa de vendedores bem treinados.
A prospecção não pode parar: o funil de vendas deve estar sempre cheio para que não faltem negócios para fechar.
Uma boa opção para não sobrecarregar a equipe e manter a busca de novos mercados ativa é ter uma equipe dedicada a prospectar e encontrar novos mercados e clientes.
Desenvolva uma relação de confiança
Além de realizar uma compra ou venda, o profissional deve garantir que o cliente receba o que foi prometido.
Você precisa ter certeza de que a empresa parceira faz bom uso do produto ou serviço e obtém resultados qualificados no final.
Assim, além do suporte, é importante manter uma relação de confiança com os clientes, gerando valor – seja por meio de novas ferramentas, conteúdos, eventos ou um espaço para troca de informações e experiências.
Com a meta alcançada, é hora de trabalhar para cumprir tudo o que foi prometido.
Isso significa que, além de um breve plano de negócios, é preciso operar com um serviço de pós-venda pronto para tirar dúvidas e criar um relacionamento saudável e duradouro com o cliente.
As vantagens do inbound marketing para B2B
As dicas acima têm relação direta com o inbound marketing ou marketing de atração, um conjunto de estratégias focado em chamar a atenção das pessoas de forma orgânica para serviços e negócios em geral.
Em geral, fala-se muito sobre os benefícios desse conceito para empresas B2C, como assistência técnica Iphone São Paulo.
Mas, agora, vamos nos voltar para as empresas B2B.
Melhora a imagem da sua empresa
Uma das grandes vantagens do inbound marketing B2B é melhorar a imagem da empresa, graças aos conteúdos estrategicamente divulgados na Internet.
Qualificado para construir a imagem de sua empresa como autoridade no assunto, o inbound buscará fazer de sua empresa uma das referências do mercado e assim trazer mais lucros.
Além disso, uma estratégia focada em curar a dor de seu cliente em potencial criará uma imagem confiável de sua empresa diante do público, tornando-a uma autoridade em assuntos relacionados.
Torna conversões mais baratas
É extremamente importante que as empresas tenham uma visão precisa do custo de aquisição por cliente, uma métrica conhecida como CAC.
Como resultado, eles podem ter uma visão mais clara dos lucros de suas ações de marketing.
Portanto, a boa notícia é que o inbound marketing para B2B tornará o processo de aquisição mais barato, além, é claro, de que a taxa de aquisição pode ser facilmente medida.
De fato, no digital, todas as ações podem ser monitoradas e analisadas. Em outras palavras, você saberá com mais precisão quando um cliente está sendo convertido ou não.
Além disso, deve-se ressaltar que ao transformar uma pessoa e sua empresa em um potencial cliente, o processo de venda se torna muito mais fácil, rápido e barato.
Alcança leads qualificados
No marketing digital os leads são os potenciais clientes da sua empresa e, em algum momento, já manifestaram interesse na sua solução ou no conteúdo que você oferece.
Se sua empresa trabalha com Inbound Marketing, um lead é um usuário que preencheu um formulário para receber um e-book ou se inscreveu na newsletter do blog e juntou-se ao seu funil de vendas.
O marketing de conteúdo B2B pode encurtar a jornada de um cliente em potencial.
Em outras palavras, o marketing B2B com a estratégia de conteúdo certa pode atrair pessoas que realmente irão comprar seu produto.
Viabiliza a análise de dados
Com uma estratégia privilegiada no ambiente digital, é possível se beneficiar de uma ampla gama de estatísticas e métricas fornecidas pelas próprias plataformas.
Alcance da postagem, tempo de leitura do artigo, taxas de abertura de mensagens e emails, taxas de aprovação e classificação de mecanismos de pesquisa são apenas algumas das métricas e KPIs que podem ajudar a entender a eficácia do seu processo.
Permite segmentar a audiência
Finalmente, as estratégias de inbound marketing para B2B permitem que as empresas assumam um problema de gerenciamento de carreira: segmentação de público.
Utilizando as ferramentas de gestão de marketing digital disponíveis online, é possível direcionar materiais, conteúdos e abordagens para perfis específicos, possibilitando métodos de conversão personalizados e mais precisos.
O resultado de uma estratégia de inbound marketing bem-sucedida não poderia ser diferente: clientes educados e satisfeitos estão a apenas um passo de fazer uma compra!
Mais poder de persuasão
Um fator muito importante nas vendas é o poder de persuasão. Vender não é uma tarefa fácil, portanto, quanto mais convincente o vendedor for, maiores serão as chances de uma compra realmente ser realizada.
Com o uso do inbound marketing, você tem maior persuasão, pois ele fornece conteúdo orientado a dados agregados para engajar os clientes, já reduzindo as possíveis objeções de compra.
Por meio desse processo, seus clientes em potencial recebem exatamente as informações de que precisam para entender o valor da sua solução e concluir a aquisição.
Essa trajetória com potenciais compradores contribui diretamente para o resultado final da venda. As relações criadas ao longo da jornada do cliente são fundamentais para o momento da compra.
Conclusão
Prospectar clientes B2B é um modo diferente de fazer negócios. Mas, no fim das contas, continua sendo uma questão de tratar o cliente com o devido cuidado.
Mais ainda: conhecê-lo com profundidade suficiente para oferecer as soluções ideais para o momento pelo qual ele está passando.
O inbound marketing é uma ferramenta indispensável para conseguir trazer esse nível de profissionalismo e eficiência para vários ramos de atuação.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
