O que é venda consultiva? Confira suas características

Já não deve ser novidade para nenhum empresário ou mesmo para os gestores de uma empresa como o departamento comercial é importante. Uma prova indiscutível disso encontramos no papel da venda consultiva, que pode fazer toda a diferença.

De fato, a simples venda bem feita já tem o poder de transformar um negócio em termos de aumento nas vendas, no resultado geral, na fidelização do cliente e até mesmo no tocante ao fortalecimento da marca no médio e longo prazo.

Basta imaginarmos o caso de uma loja ou oficina que presta o serviço de carga de extintores. Se em vez de simplesmente abrir a porta todo dia e ficar esperando o cliente ela tiver vendedores na rua, trazendo pedidos, a dinâmica vai melhorar e muito.

Isso na venda tradicional, porém, quando falamos da venda consultiva, o que já era bom se torna ainda melhor e muito mais promissor, por várias razões. A primeira delas é o fato de que essa estratégia comercial une duas táticas ou recursos incríveis.

Por um lado, o papel da venda enquanto tal, mas por outro, o papel da consultoria, que é uma prestação de serviço realizada por profissionais que têm uma visão ampla do mercado e daquele segmento em específico, é que será trabalhado por eles.

Por exemplo, se uma fábrica da área de catering e fabricação de coifa para cozinha industrial decide ampliar sua atuação, abraçando uma cota de mercado que antes era da concorrência, para quem ela terá que pedir ajuda, no fim das contas?

É bem simples: para um consultor, isto é, um profissional que conheça não apenas o nicho de alimentação e de cozinhas industriais, mas também as regras de mercado, que podem ir desde questões macroeconômicas até a implementação de uma cultura corporativa.

Agora, imagine se você tivesse um funcionário desses, que é um colaborador de elite, trabalhando como vendedor na linha de frente, com forte poder de argumentar com os clientes em potencial, convertendo eles com muito mais assertividade.

Certamente, é algo que vai mudar a realidade da sua empresa para sempre. Por isso decidimos escrever este texto, detalhando aqui o que é a venda consultiva e trazendo não apenas suas características e conceitos principais, mas também dicas práticas.

De fato, uma coisa é dar uma regra ou dica genérica, sem saber se as pessoas vão conseguir aplicar aquilo na prática. Outra coisa é, como fazemos aqui, mostrar como a regra se aplica no caso de uma loja de construção que vende condulete pvc.

Inclusive, um dos pontos interessantes deste assunto é justamente o fato de que hoje a proposta da venda consultiva evoluiu tanto e já foi tão testada, que as dicas que serão dadas a seguir podem ser aplicadas a qualquer modelo de negócio.

Ou seja, não importa se falamos em uma empresa que presta serviços nichados para o setor industrial, ou em uma loja de bairro que vende produtos populares, como roupas. Em todo e qualquer caso, é possível tirar proveito contínuo da venda consultiva.

Portanto, se o seu interesse mais imediato e genuíno é aprender de uma vez por todas do que se trata essa estratégia, quais suas características e como começar a aplicá-la hoje mesmo na realidade da sua própria empresa, então basta seguir até o fim do artigo.

Comparação com consulta médica

Se tem um modo mais prático de compreender um conceito ou característica de algo como a venda consultiva, um exemplo que seja capaz de ilustrar e de compará-la com algo que seja mais acessível da maioria de nós é uma consulta médica.

De fato, os profissionais da área da saúde têm um traço marcante, que é o de sempre se preocupar com a dor do seu público-alvo, isto é, dos seus pacientes, sejam eles homens, mulheres, idosos, crianças ou qualquer tipo de pessoa.

Gradualmente, podemos dizer que alguém que dá suporte na área de serviço de cuidador de idosos também terá essa característica marcante. Contudo, engana-se quem pensa que apenas a área da saúde exige isso, pois hoje se trata de uma demanda geral.

Isso quer dizer que todo vendedor consultivo precisa encarar a situação do seu cliente em potencial como sendo uma dor a ser resolvida, com o máximo de dedicação e de concentração que se pode imaginar para aquela situação específica.

Assim, sua marca deixa de ser apenas uma firma interessada em fazer os clientes abrirem a carteira ou passarem o cartão de crédito, para se tornar uma corporação que vende não produtos ou serviços apenas, mas uma solução, com uma filosofia de trabalho.

A semelhança dos 4 pilares

Quando o assunto são as características da venda consultiva, ainda podemos ir além na comparação com a consulta médica.

De fato, é possível mencionar quatro pilares interessantes da área de consultoria médica ou clínica, que são os seguintes:

• A recepção;
• Os primeiros contatos;
• A entrevista;
• O tratamento.

Basicamente, a recepção é importante na clínica, pois nenhum paciente gosta de estar naquela situação, uma vez que provavelmente ele tem algum problema, sente alguma dor ou algo assim.

O que uma empresa de higienização de sofás pode aprender com isso é a fazer um atendimento igualmente humanizado, o que aliás já está no radar de muitas das maiores marcas do mundo.

Ademais, nos primeiros contatos, o médico fica na parte de apresentações. Quando o profissional é bom, ele já consegue criar um ambiente propício para entrar no assunto da saúde, em vez de simplesmente passar por cima da sensibilidade dos outros.

Pois bem, um vendedor consultivo também precisa fazer isso, que em vendas se chama “quebra-gelo”. Há quem diga que metade da venda está nos primeiros dez minutos, ou seja, justamente na etapa dos primeiros contatos.

A entrevista também é chamada, na área médica, de anamnese, pois se trata de o médico fazer o paciente puxar na memória quais são os detalhes de seus sintomas, visto que, sem isso, o diagnóstico nunca poderia ser assertivo.

O mesmo vale para o vendedor consultivo, que quer uma solução feita sob medida, que caia como uma luva, ou a venda não durará muito tempo e a fidelização não acontecerá, ainda com o risco de o cliente querer desistir e pedir o dinheiro de volta.

Por fim, chega o tratamento, que é o foco do médico, quando ele faz uma intervenção cirúrgica ou entra com a medicação necessária. No caso da venda, é o fechamento do contrato ou a instalação de determinado equipamento.

Como conseguir tais efeitos?

Acima já falamos de praticamente todas as características essenciais da venda consultiva, mas é possível aprofundar um pouco mais e dar exemplos ainda mais técnicos, especialmente no sentido de mostrar como colocá-la em prática.

Neste sentido, tudo começa pela racionalização do funil de vendas. Algumas empresas acham que as pessoas e consumidores em geral simplesmente pulam do estágio de quem ignora a existência da sua marca, para o de um cliente feliz e fidelizado.

Mas não é bem assim, afinal, se a empresa trabalha com algo como impermeabilização telhado, muitas vezes ela tem que primeiro educar seu público, gerar conteúdo que explique como funciona sua solução, vantagens, benefícios e afins.

Depois dessa geração de conteúdo, vem uma prospecção diferenciada. 

No fundo, o momento de passar o lead do marketing para o departamento comercial é o que faz a grande diferença. Uma venda consultiva diminui esse funil, aumentando a qualidade do suporte.

O pré-venda e o pós-venda

Outro modo de colocar tudo isso em prática é entender que a venda é apenas uma parte do esforço, mas tudo que ocorre antes e depois também importa.

Assim, vender etiquetadoras zebra inclui gerar conteúdos gratuitos e de qualidade, em termos de pré-venda, realizado pelo marketing.

Tal como pode e deve incluir um suporte técnico em termos de adaptação do cliente, como um pós-venda, realizado pelo Customer Success (Sucesso do Cliente).

As vantagens e os benefícios

Por fim, várias vantagens também já ficaram claras até aqui, mas podemos nomear algumas que lançam ainda mais luzes no assunto.

É o caso do CAC (Custo de Aquisição por Cliente) e do LTV (Lifetime Value, ou “Valor Vitalício”, que é o tempo que o cliente passa comprando da sua empresa).

Por exemplo, se a aquisição diz respeito a algo como caixa de bolo surpresa, a venda consultiva pode fazer com que o CAC diminua bastante, assim como pode fazer com que o LTV aumente, mantendo o cliente comprando mais vezes.

Neste sentido, ela é capaz de oxigenar sua carteira de clientes como nenhuma outra estratégia poderia fazer, revolucionando antigas métricas e conquistando novas possibilidades.

Considerações finais

Sempre que bem aplicada, a venda consultiva é capaz de aumentar os resultados de qualquer empresa, tanto no reforço da marca quanto na rentabilidade.

Se para isso é preciso entender melhor suas características, certamente as informações e dicas que trouxemos acima podem ajudar nisso, abrindo várias oportunidades para o leitor.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.