Conhecer boas técnicas de abordagem é, em muitos casos, tudo o que a empresa precisa para melhorar seus resultados. Criar caminhos aumenta a motivação dos colaboradores e a disposição para investir tempo na prospecção.
Para se ter uma ideia de sua importância, os profissionais gastam uma média de 34% do tempo vendendo e, no restante do dia, eles precisam se dedicar à gestão de dados, cotações e tarefas operacionais que os afasta dos clientes.
Qualquer empresa que esteja em busca de boas ferramentas para desenvolver o time de vendedores, precisa ter como foco a abordagem usada por eles.
Isso é ainda mais importante para as empresas B2B porque elas trabalham com um modelo de vendas muito mais complexo e demorado. As compras nesse segmento não acontecem por impulso e dependem de vários fatores.
É muito diferente do que acontece com os negócios B2C, mas mesmo assim eles precisam investir em boas estratégias para conquistar os consumidores que estão cada vez mais exigentes.
Para melhorar os resultados, este artigo vai mostrar a importância de uma abordagem assertiva, mostrar algumas técnicas de abordagens que o negócio pode usar e como construir sua própria abordagem.
Importância de uma abordagem eficaz
Ser eficiente na hora de abordar o cliente é fundamental para otimizar o relacionamento e apresentar os produtos e serviços de maneira objetiva, além de resolver os problemas das pessoas com mais eficiência.
Essa prática proporciona excelência para o atendimento, uma vez que oferece ferramentas para que ele seja personalizado, além de garantir a satisfação do cliente com o negócio.
Isso é fundamental porque as necessidades das pessoas estarão sempre em primeiro lugar. Além do mais, o processo de comunicação que um fabricante de rastreador veicular secreto vai usar passa a utilizar a escuta ativa.
Isso significa que a organização terá capacidade de compreender a situação do outro, sentir o que essa pessoa está sentindo e compreender suas necessidades.
Além de melhorar as vendas, também melhora e muito o atendimento por meio de qualquer canal de comunicação e o cliente sempre vai se sentir ouvido e satisfeito.
Sem falar no fato de que realmente ouvir o que a pessoa tem a dizer é a melhor forma de compreender seu problema e resolvê-lo, independentemente de qual seja a área de atuação do negócio.
Melhores técnicas de abordagem
Para que a companhia possa abordar os clientes de maneira adequada e assertiva, recomenda-se usar algumas estratégias que envolvem diferentes técnicas.
É assim que a organização saberá o que precisa considerar para transformar os prospects em clientes e usar seus melhores argumentos. As melhores técnicas são:
Conhecer bem o produto ou serviço
A primeira técnica de abordagem ao cliente está relacionada à necessidade de dominar o produto ou serviço oferecido pela empresa. A organização precisa contar com uma equipe de vendedores que sabem exatamente o que vende.
Dentro de uma empresa de laudo bombeiro AVCB, os vendedores conhecem muito bem as características e diferenciais da solução e isso faz toda a diferença na hora de negociar com os prospects. Entre os benefícios desse conhecimento estão:
- Facilidade para argumentar;
- Destacar diferenciais da oferta;
- Entregar valor agregado;
- Tornar o discurso confiável.
Esses benefícios facilitam a negociação entre empresa e cliente, ajuda a quebrar objeções e facilita as vendas.
Conhecer o cliente
Assim como é essencial conhecer o produto, também é indispensável conhecer o perfil de cliente com o qual a empresa trabalha. Esta etapa é essencial na construção do negócio e deve ser o centro das estratégias de prospecção.
A primeira coisa que a organização deve fazer é desenhar o perfil de cliente ideal para saber quais geram o maior volume de receita, compradores que gastam mais, quem compra com mais frequência e quais as características em comum entre todos eles.
Conhecer bons gatilhos de vendas
Uma loja de persiana romana double vision também precisa conhecer os gatilhos de vendas porque essas técnicas envolvem muita motivação e a influência, por meio de palavras, estímulos e sensações.
Também conhecidos como gatilhos mentais, um dos mais importantes é a prova social, visto que traz mais credibilidade para a solução. Ela se baseia em depoimentos de pessoas que já utilizaram o produto ou serviço e atestam sua efetividade.
A marca também pode trabalhar o gatilho de escassez que estimula a aquisição rápida e o gatilho de novidade, para que as pessoas não percam a oportunidade de desfrutar de um produto ou serviço totalmente novo no mercado.
Trabalhar a empatia
De acordo com uma pesquisa realizada pela Harvard Business Review, o conceito de empatia é dividido entre cognição, emoção e preocupação empática.
A cognição está relacionada à capacidade de compreender a perspectiva de outra pessoa, a emoção de sentir o que outra pessoa sente e a empatia de sentir as necessidades do próximo.
Uma clínica de tratamentos para dependentes químicos precisa trabalhar a empatia porque consegue expor para o público as necessidades das pessoas atendidas.
Isso melhora consideravelmente os resultados e ainda ajuda a desenvolver soluções mais eficientes.
Ir além do script de vendas
O script de vendas é muito importante para o sucesso das técnicas de abordagem, mas precisa envolver um diálogo para que realmente funcione.
Os melhores vendedores consideram o script como um suporte para a abordagem, tendo como propósito torná-la mais assertiva e embasada em dados. Mas não existe nada que impeça colocar a sensibilidade em prática.
Se o vendedor perceber que determinada prospecção vai fluir melhor durante a conversa com a pessoa, pode usá-la tranquilamente.
Mas supondo que a negociação envolva internação para dependentes químicos, consegue se destacar mais aquele vendedor que conhece o serviço perfeitamente bem e se pauta na verdade.
Como construir a própria abordagem
Para que o negócio consiga construir sua própria abordagem, precisa trabalhar com algumas práticas inteligentes. São elas:
Vender uma solução
O consumidor pode comprar produtos e serviços com diferentes marcas, mas comprar uma solução não é tão fácil assim.
Supondo que o profissional esteja tentando vender um software de gestão de projetos, ao invés de simplesmente falar sobre suas funcionalidades, pode manter o foco nos benefícios que a ferramenta traz para o dia a dia da empresa.
O produto precisa resolver um problema e é justamente por isso que o vendedor deve ter como foco vender uma solução.
Personalizar o discurso
Ninguém gosta de receber uma ligação no meio do dia com um recurso pronto e nem mesmo ser ouvido por quem está do outro lado.
Para uma clínica de estética especializada em prótese de glúteo, uma das melhores abordagens de vendas é o discurso personalizado, considerando as informações que possui sobre o lead.
Além disso, o vendedor precisa prestar atenção ao que a pessoa está falando, visto que nem todos os prospects possuem o mesmo nível de conhecimento sobre a solução e qual é a linguagem mais adequada.
Quando o vendedor escuta atentamente o que o outro está falando, consegue adequar sua linguagem, focar em determinada funcionalidade, compreender a necessidade da pessoa e por aí vai.
Testar diferentes horários
É primordial saber qual é o melhor horário para entrar em contato com a pessoa, mas pode ser que seja de manhã, após o almoço ou até mesmo à noite.
No caso de uma companhia de laudo de caracterização ambiental, o vendedor precisa saber quantas vezes insistir, no caso o contato não atenda. Todas essas dúvidas são muito comuns e não existe uma maneira única de lidar com elas.
Com base nisso, o mais recomendável é fazer alguns testes para compreender o que funciona melhor com os contatos. As respostas devem ser anotadas, preferencialmente em uma ferramenta CRM, para que possam ser consultadas mais tarde.
É assim que a marca vai conseguir adaptar seu discurso a cada perfil individual, organizar os clientes em grupos e escolher o melhor horário para fazer a abordagem.
Estar sempre disponível
Por fim, os vendedores de uma rede de gráficas especializadas em banner adesivo de parede personalizado precisam estar sempre disponíveis para esclarecer as dúvidas e atender as necessidades de seus leads.
No entanto, isso não quer dizer ficar em cima da pessoa o tempo todo. O vendedor não pode ser um profissional irritante e afastar o prospect com esse tipo de comportamento.
O melhor é sempre parar para ouvir o que a pessoa está dizendo, fazer perguntas e deixar o potencial cliente à vontade para responder ou não.
Considerações finais
A abordagem de vendas pode ser muito mais tranquila se a empresa souber elaborá-la com base em informações concretas sobre seus produtos e serviços e sobre o público que deseja prospectar.
Existem diversas maneiras de trabalhar a conversa com o consumidor e as dicas mostradas neste conteúdo vão ajudar a construir uma abordagem promissora e focada em resultados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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