Como gerar leads B2B: 3 dicas para captar leads e impulsionar o seu negócio

Geração de leads B2B: Confira nossas dicas e descubra como gerar leads B2B para o seu negócio.

Se tem um elemento fundamental nas estratégias de marketing e nos processos de vendas, esse elemento é o lead, popularmente conhecido como cliente em potencial.

Seguindo a lógica, quanto mais leads você tem, maiores são as suas chances de fechar vendas.

Dito isso, é fácil compreender a importância da prospecção e captação de leads para sua empresa. Aliás, um estudo do Content Marketing Institute comprovou que a geração de leads é considerada o objetivo mais importante para 85% dos profissionais de marketing B2B questionados na pesquisa.

E por que a geração de leads B2B é um assunto que merece tanta atenção?

Vender para empresas é muito mais complexo do que vender para o consumidor final. Mas, apesar de nada simples, é possível otimizar esse processo antes que o time de vendas entre em cena.

Segundo pesquisa realizada pela Bop Design, quase 50% dos entrevistados apontaram que o maior desafio das empresas nesse sentido é a relação falta de tempo X velocidade demandada por essa atividade.

Para quem busca tornar o processo de captação de leads mais produtivo, o ideal é utilizar a tecnologia a seu favor. Experimente automatizar o seu processo para ganhar mais agilidade.

Mas, é claro, tudo depende de um trabalho de geração de leads B2B bem feito,  bem como da sua qualificação. 

A realidade é que na categoria business-to-business, as estratégias de prospecção de leads são, além de complexas, determinantes para o sucesso do negócio. 

Por isso, pense em uma forma de alcançar os tomadores de decisão dentro das empresas que têm “fit” com a solução que você oferece.

Dito tudo isso, fica a pergunta: Como gerar leads b2b? Continue a leitura deste artigo e aprenda não só isso, mas também o que significa Business-to-Business e muito mais sobre o assunto.

Leads B2B: o que significa?

O que significa Business-to-Business? Leads B2B são o que consideramos potenciais clientes empresariais que constam em sua base de dados. Isso engloba informações de contato dos tomadores de decisão dentro das organizações que você busca fechar negócio.

Traçando um paralelo com o que ocorre no mercado B2C (business to consumer), as empresas não medem esforços para conseguir os dados de contato dos clientes para que possam nutrí-los com conteúdos, promoções, etc.

Na grande maioria das vezes, essa nutrição é feita por meio de uma estratégia de email marketing. Quando, finalmente, esses leads estão prontos para comprar, a equipe de vendas entra em ação.

Quando o assunto são os leads B2B, o que sua empresa precisa fazer é justamente isso: conquistar uma base de potenciais clientes e levá-los até a decisão de compra. O ponto chave é: se o lead é empresarial, as coisas são bem mais complexas do que com o público B2C.

Já começa com uma possível limitação na quantidade de potenciais clientes, visto que soluções direcionadas para empresas tendem a ser muito específicas. Isso implica num mercado muito nichado para o seu produto ou serviço.

Mas beleza, deu tudo certo e você encontrou empresas com potencial de se interessarem pela sua solução. É aí que começam a surgir diversas outras dificuldades, como:

• Quem é que vai tomar essa decisão de compra? 
• Será que essa pessoa vai depender da aprovação de um comitê? 
• Qual seria o melhor momento para fazer a abordagem de venda?

Visto isso, fica evidente para todo mundo que vender para o público B2B é algo bem profundo. Essa atividade precisa ser bem pensada e bem executada, pois terá um grande impacto no processo comercial do seu negócio.

Afinal, como gerar leads B2B?

Como falamos, a venda complexa entre empresas começa lá na geração de leads B2B. Nessa fase, a intenção ainda é atrair clientes em potencial e despertar seu interesse pela solução ofertada pelo seu negócio até que ele decida realizar a compra.

A essa altura, você já sabe o que significa Business-to-Business, então, a seguir, veja os quatro passos que você deve seguir para captar os leads certos e elevar suas taxas de conversão de maneira eficiente:

• Defina o perfil do cliente ideal
• Procure empresas que dêem “match” com o perfil de cliente ideal
• Identifique quem são os tomadores de decisão dessas empresas
• Dê início aos primeiros contatos 

Já que sabemos da importância da geração de leads B2B e dos 4 passos que devemos seguir para captar os leads certos, agora precisamos descobrir: Como gerar leads b2b?

A resposta para essa pergunta pode ser mais de uma, de modo que é preciso avaliar qual método funciona melhor para a sua organização. 

Mas, de antemão, já tenha em mente que muito provavelmente o Inbound Marketing vai te ajudar nesse processo de construção de uma boa base de leads.

Vamos conferir três formas de gerar leads B2B?

1. Prospecção ativa

Uma das principais formas de gerar leads B2B é através da prospecção ativa. E um erro muito comum nesta etapa é a compra de lista de emails.

Um dos vários motivos para apontarmos essa estratégia de compra de lista como ruim é que obter e armazenar dados de uma pessoa sem o consentimento dela é crime – antes mesmo da chegada da LGPD.

Como se isso não fosse suficiente, temos outra questão: qual a garantia que esses contatos terão interesse na sua solução? Além de dificultar o trabalho do time de vendas, eles ainda podem te denunciar por envio de spam. Imagina que terrível para a reputação da sua marca!

A primeira coisa que você precisa ter em mente no momento da prospecção é: Para quem sua empresa quer vender? Qual o perfil da organização ideal?

Além disso, reflita também sobre os motivos pelos quais esse cliente ideal poderia se interessar no seu produto/serviço. Sua empresa oferece algum diferencial no comparativo com os concorrentes?

2. Eventos

Sua empresa vai participar de algum evento? Convide os contatos que estão na sua base e estão localizados na região do evento. Caso o evento seja online, o convite pode se estender para ainda mais leads.

Faça esse convite por meio de email marketing e monitore quantas e quais pessoas clicaram no CTA (call to action) da mensagem. Dessa forma, você pode disparar comunicados mais assertivos para quem realmente demonstrou interesse.

Ao longo do evento, uma boa alternativa é disponibilizar tablets ou computadores já abertos na sua landing page – a ideia é fazer com que pessoas que estejam no evento e se interessaram pela sua solução solicitem mais informações e recebam a atenção e o conteúdo necessários para que fechem a compra posteriormente

3. Inbound Marketing

Essa é uma excelente forma de aumentar sua base de leads. De acordo com um estudo da Demand Metrics, o Inbound Marketing consegue gerar três vezes mais prospects que o Outbound Marketing custando 62% a menos.

Outro dado interessante é que, segundo o mesmo estudo, 53% dos profissionais de marketing que usam estratégia de conteúdo na geração de leads afirmam ter sucesso.

Por isso, na hora de elaborar sua estratégia de geração de leads B2B, não deixe de fora o Inbound Marketing. Uma boa estratégia de conteúdo é capaz de atrair pessoas engajadas e tomadoras de decisões de compras dentro de suas respectivas empresas.

Confira alguns artifícios utilizados dentro de uma estratégia de conteúdo para captar leads:

• disponibilização de materiais ricos – como ebooks – mediante fornecimento de dados
• assinatura de newsletter
• pop-ups de saída em seu site oferecendo materiais relevantes, etc

O que aprendemos com isso?

A geração de leads B2B apresenta diversos desafios, mas, com um bom planejamento, todos podem ser superados. 

E, como vimos ao longo desse artigo, um processo tão complexo quanto esse se torna mais fácil com o auxílio de ferramentas e softwares de automação de marketing. Ofereça sempre o melhor relacionamento com o seu lead e garanta que ele feche o negócio.