Jornada de decisão do consumidor digital: entenda mais

O consumidor digital também passa pela jornada de compra, um processo que ajuda a definir o estágio em que o potencial cliente se encontra. Ele também é conhecido como Buyer’s Journey e possui 4 etapas.

Por meio do Inbound Marketing, as organizações começaram a trabalhar com um modelo diferente para divulgar seus produtos e serviços.

O processo se tornou menos invasivo e voltado para as pessoas que realmente têm interesse nas soluções oferecidas pela marca, e a partir disso, eles entram para a jornada de compras.

Qualquer negócio que invista em estratégias comerciais no ambiente digital precisa investir em um planejamento que considere as ações de divulgação e atração de clientes, bem como os mecanismos de vendas.

Trata-se de um plano muito importante que orienta as estratégias de marketing, só que ele precisa ser bem trabalhado e considerar a jornada do cliente, caso contrário, as chances de fracasso são muito grandes.

A organização deve conhecer seu público e as principais características dele. Mas para entender um pouco mais sobre o assunto, vamos explicar o conceito de jornada de compra do consumidor digital, sua importância, além de seus benefícios. Confira!

O que é a jornada de compra do consumidor digital?

A jornada de compra do consumidor digital nada mais é do que um modelo que ajuda a definir em qual fase de compra o cliente está.

É fundamental compreender seus hábitos de consumo e monitorar o que essa pessoa procura na internet, de modo a descobrir em qual fase da compra ela se encontra.

Ao fazer isso, uma confecção de uniforme feminino social moderno se torna capaz de conduzir os consumidores à compra.

Isso acontece porque a equipe de marketing passa a produzir e entregar conteúdos compatíveis com os desejos e necessidades das pessoas.

Tudo é baseado em informações relevantes que são preparadas para conduzir o consumidor em todas as etapas do processo de vendas, fazendo com que ele chegue à equipe comercial mais maduro e habilitada.

O trabalho dos vendedores fica muito mais fácil, além de que eles têm muito mais chances de concluir a venda, e as etapas da jornada de compra são:

• Aprendizado;
• Reconhecimento;
• Consideração;
• Decisão.

Durante a fase de aprendizado, o consumidor não tem certeza de qual é o seu problema ou nem mesmo sabe que tem um problema, muito menos que ele pode ser resolvido com um produto ou serviço.

Na fase de reconhecimento, o consumidor já está pesquisando e acessando informações para compreender a existência de sua necessidade.

Isso o leva à fase de consideração, que é quando ele percebe que tem um problema e começa a pesquisar soluções para isso, considerando hipóteses que se encaixam às suas necessidades.

Por fim, a fase de decisão acontece quando o consumidor analisou as opções do mercado e resolveu comprar um produto ou serviço, como troféu de acrílico para personalizar.

A jornada de compras do consumidor digital exige muita paciência dos negócios, que também precisam trabalhar em várias ações para estruturar cada uma delas.

Por que buyer’s journey é tão importante?

As pessoas estão comprando cada vez mais pela internet, mesmo assim, muitos gestores não conseguem compreender a importância de trabalhar com a jornada de compras.

Só que quando a companhia entende todas as etapas pelas quais o cliente passa, descobre mais informações sobre seu público. Com isso, é mais simples trabalhar boas estratégias de marketing.

Essas informações também ajudam a qualificar melhor os leads, o que, consequentemente, facilita a conversão.

Quanto mais uma empresa converte, mais ela vende e mais clientes que poderão ser fidelizados futuramente são conquistados.

A jornada de compras também facilita o trabalho dos vendedores e aumenta a sua produtividade. A própria marca consegue se relacionar melhor com os consumidores, o que amplia as oportunidades de fechar negócio.

As etapas dessa jornada também ensinam uma empresa de envelopamento de carros propaganda sobre os hábitos de consumo das pessoas, levando a estratégias que atraem e fidelizam os clientes.

Se as estratégias de marketing e vendas são mais assertivas, então há uma redução de falhas e prejuízos financeiros. Também fica mais fácil fazer planejamentos estratégicos e otimizar os resultados.

Ao fazer tudo isso, seu negócio também se destaca em meio aos concorrentes e faz com que as pessoas confiem nele.

Benefícios da jornada de compras

Trabalhar a jornada de decisão do consumidor digital traz muitos impactos positivos para as vendas, e isso se dá por conta da quantidade de informações sobre os consumidores.

Todo o trabalho é feito de maneira direcionada, o que fortalece o relacionamento entre a marca e seus clientes. Entre os principais benefícios, estão:

1 – Aumenta a produtividade

Se um fabricante de copo de brinde para festa conhece seu cliente e compreende seus hábitos de consumo, saberá facilmente em que momento da compra ele se encontra e quais são as suas necessidades.

Naturalmente, o trabalho do vendedor vai ficar mais fácil e ágil, pois ele sabe com quem pode ou não negociar e vai usar os melhores argumentos para vender mais e melhorar os resultados.

2 – Melhora a gestão

A jornada de decisão do consumidor digital segue uma fórmula, e suas etapas ajudam a analisar todo o processo e assim identificar gargalos que possam atrapalhá-lo.

Sabendo quais são esses problemas, fica mais fácil identificar a melhor solução e evitar situações que provocam quedas nas vendas.

A jornada de compra traz mais agilidade para a gestão e faz com que a equipe consiga manter o foco e acertar em suas estratégias. Como resultado, as chances de efetuar uma venda aumentam consideravelmente.

3 – Promove vendas consultivas

Se uma empresa de serviço de guincho mais próximo personaliza seu contato com os clientes, passa a humanizar o relacionamento comercial, o que traz muitas vantagens para a marca.

Aplicar a jornada de decisão no sistema de vendas ajuda a criar um modelo consultivo em que os clientes podem confiar para se informar, uma vez que a companhia oferece conteúdos e soluções relevantes e criativos.

A atuação do vendedor também é favorecida porque ele conhece melhor os produtos, e por essa razão sabe falar todas as suas características.

Essas informações esclarecem as dúvidas do cliente e o próprio vendedor se torna capaz de identificar se tal solução realmente atende às necessidades do indivíduo.

4 – Aproxima marca e cliente

Outra vantagem indiscutível é que a jornada de compras é capaz de aproximar a marca de seus clientes.

Isso acontece porque, para trabalhar com essa metodologia, uma empresa de avaliação de ativos empresariais precisa saber quem é seu público-alvo, conhecer seus desejos e atender suas necessidades.

A companhia também compreende os interesses do público e como é seu hábito de consumo. Todas essas informações aproximam a empresa das pessoas e ajudam a construir estratégias que fortalecem o relacionamento.

Ao longo do tempo, a marca terá mais facilidade para conquistar novos clientes e fidelizar aqueles que já compram com ela.

5 – Facilidade para identificar a venda

A jornada de decisão mostra que os consumidores estão em diferentes etapas da compra, algo diretamente relacionado ao seu comportamento de consumo.

O vendedor não pode oferecer um produto ou serviço para aquele consumidor que ainda está conhecendo seu próprio problema. Se fizer isso, dificilmente vai conseguir fechar negócio.

Também é possível que perca um possível cliente, além de desperdiçar tempo, trabalho e recursos para tentar fechar uma venda com alguém que ainda não está preparado para a compra.

Por outro lado, se um fabricante de bloqueador veicular oferecer o produto para pessoas que estão na etapa de decisão, as chances de efetuar a venda são muito maiores.

Analisando sob esse aspecto, fica claro que a jornada de compra é fundamental para dinamizar as vendas e melhorar os resultados da companhia.

As empresas precisam compreender o fato de que a relação de consumo mudou muito nos últimos anos, e que os consumidores sabem identificar quando uma marca quer apenas empurrar a todo o custo um produto, daquela que realmente quer resolver seu problema.

Não importa se ele quer comprar bateria para carro 60 amperes ou qualquer outro tipo de produto ou serviço, um consumidor só vai fechar negócio quando identificar que a solução realmente é compatível com suas necessidades.

Considerações finais

A era da informação mudou muita coisa na maneira como as pessoas compram seus produtos e serviços. Elas estão mais exigentes e passam por um processo de várias etapas antes de fechar negócio.

Toda empresa precisa compreender essa jornada de decisão para trabalhar as vendas, principalmente no ambiente digital, onde o consumidor tem mais facilidade para pesquisar o que precisa.

Compreender a jornada de compras ajuda o negócio a traçar estratégias que vão amadurecer seus leads e otimizar o trabalho dos vendedores.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.