Com o desenvolvimento e as mudanças do mercado, passou a ser cada vez mais comum os negócios encontrarem meios de se diferenciar dos demais do mesmo nicho. Por essa razão, o conceito de gestão de força de vendas vem ganhando destaque.
Além disso, tornou-se muito importante que as empresas consigam agregar valor e oferecer metas a mais do que apenas vender um produto ou serviço de qualidade, a partir do estabelecimento de uma relação longa e positiva com o cliente.
Quando unida às estratégias de marketing, a gestão de força de vendas se torna ainda mais efetiva. Pensando nisso, neste artigo, vamos abordar melhor este conceito, além de apresentar sua importância e benefícios. Acompanhe!
Por que a gestão da força de vendas é importante?
Compreender os motivos que tornam a gestão de força de vendas de uma empresa tão importante para o seu desenvolvimento, dão à sua aplicação maior sentido.
1 – Definição do público
Como primeira função da equipe de força de vendas está a definição da persona, que trata-se do cliente ideal do negócio, englobando suas características pessoais, interesses, problemas e desejos.
Deste modo, a persona de uma loja de crachá de empresa e outras empresas que possuem um estabelecimento, que estão com problemas para encontrar algo para controlar a entrada e saída dos funcionários, devem demonstrar seu empecilho e necessidade.
Dessa maneira, a empresa se torna capaz de criar estratégias mais assertivas, uma vez que conhece o seu público com maior profundidade, permitindo a adição de valor aos seus serviços ou produtos, ao passo que garante melhores resultados.
O mesmo ocorre com uma empresa de higienização de estofados que sabe quais são as preocupações de seus clientes, como a sensação de falta de limpeza na casa, ela pode entregar conteúdo demonstrando como seu serviço é uma solução para o que a incomoda.
Portanto, esse é um passo essencial para a diminuição dos gastos com ações que não darão resultados, aumentando a produtividade dos trabalhos e, ainda assim, garantindo resultados de qualidade como o desejado.
2 – Direciona pelo funil de vendas
Outra importância dessa gestão se comprova no direcionamento ao longo do funil de vendas, uma vez que auxilia na atração de clientes, na nutrição dos leads gerados, na venda de fato e no follow up do processo posterior.
Ou seja, a princípio, ele precisa fazer com que os interessados cheguem até a empresa, através de diversos canais, e se assegurem de que outros clientes anteriores indicam o serviço ou produto para seus conhecidos.
Após isso, ele precisa cuidar da nutrição dos leads, ou potenciais clientes, que são as pessoas que demonstraram interesse pelo negócio por meio do fornecimento de seus dados pessoais em troca de algum material de valor.
Deste modo, se um usuário acessa o site de uma vendedora de bateria de moto 7 amperes e outros produtos e fornece o seu e-mail para receber novidades e descontos do produto, ela demonstra interesse pela marca, tornando-se um lead.
Logo, essa gestão deve se certificar de que há envio de conteúdo relevante e útil para as pessoas que já estão no funil de vendas, realizando a sua educação e preparando-o para o momento da compra, o chamado pré-venda.
Quando o usuário já está pronto para realizar a compra, a equipe de gestão da força de vendas fica responsável por vender os seus produtos, garantindo uma geração de valor em cima da negociação.
Isto é, ela deve compreender as suas dores e problemas, surgindo como alguém que conseguirá dar a solução para esses contratempos, visando auxiliá-lo a passar por isso com as soluções que ela oferece.
Por fim, a realização do follow up se refere à necessidade de garantir que todas as etapas anteriores ao longo do funil de vendas foram cumpridas conforme planejamento prévio.
Portanto, a gestão de força garante que as funções e cada momento do funil de vendas consiga acontecer de maneira esperada e como desejado, garantindo que o resultado final, decorrente dessas ações, consiga ser de qualidade garantida.
3 – Cuida do customer success
O customer success, ou sucesso do cliente, refere-se a um conjunto de estratégias que têm como objetivo manter os consumidores por um maior período de tempo e, consequentemente, aumentar o seu retorno financeiro.
Portanto, ele é um processo que engloba todas as etapas de qualificação dos compradores, fazendo com que eles se sintam totalmente satisfeitos ao final do processo, o que causa a sua manutenção e compras contínuas.
Isso porque, se um cliente testa o serviço de instalação de piso vinílico de uma determinada empresa e gosta do serviço por completo, ele continua acompanhando e comprando quando necessário, além de indicar para seus conhecidos.
Dessa maneira, ela é capaz de aumentar o seu alcance de público, mantendo os clientes que compraram e aumentando o número de novos, o que faz com que o número de vendas e seu lucro cresçam.
Portanto, o cuidado com o customer success faz com que os consumidores se encantem com o serviço e se tornem divulgadores da marca, tanto para seus amigos, quanto na internet, gerando interação e compartilhamentos.
Para essa ação, é importante manter um contato com os compradores, enviando conteúdo para eles e gerando interação, pois eles são pontos-chave para o desenvolvimento.
Mas, do que se trata a gestão de força de vendas?
Nesse cenário, é importante compreender o conceito de gestão de força de vendas, que diz respeito a uma estratégia que visa garantir a otimização da performance da equipe comercial e de marketing.
De maneira mais simplificada, ela tem como objetivo fazer as vendas de uma loja de bateria estacionária gel ou qualquer outra aumentarem, afinal, está diretamente ligada ao desempenho e aos resultados dos times da empresa.
A força de vendas, então, deve ser ocupada por profissionais preocupados em garantir um bom gerenciamento do sucesso do cliente, procurando sempre produzir mais e com maior qualidade, prontos para entregar os melhores resultados possíveis.
Na prática, em conjunto com a sua implementação, é necessário traçar planos e táticas complexas, relacionando-se com a prospecção, o contato para venda, a comunicação e o fechamento da jornada de compra.
Ela se torna tão essencial devido ao fato de ser responsável por criar planos e estratégias destinados a melhorar os resultados, promovendo satisfação total por parte dos seus consumidores.
Quais os benefícios da gestão da força de vendas?
Até aqui, foi possível perceber que, além de ser algo necessário, a gestão da força de vendas é extremamente benéfica para as empresas. Para deixar esse ponto mais explícito, é essencial estar por dentro de seus benefícios, que envolvem a otimização do tempo.
Além disso, podemos mencionar aumentos e melhorias:
- Na comunicação dentro da empresa;
- Na satisfação dos consumidores;
- No número de vendas;
- Na produtividade;
- No destaque em meio ao mercado.
Dessa forma, se uma construtora de piscina pequena de fibra deseja expandir os seus negócios e melhorar a qualidade do seu trabalho, uma ótima opção poderia ser através do investimento na gestão da força de vendas.
Como ter sucesso com a gestão da força de vendas?
Para obter sucesso com o estabelecimento da gestão de força de vendas, primeiramente, é preciso garantir que o propósito da equipe esteja alinhado com o da empresa, pois ele será o guia para as ações, então, deve ser algo condizente.
Isso pode ser feito através da realização de reuniões com certa frequência, para análise das ações e um retorno de feedbacks constantes, além de visitas a eventos da área, para que seja possível melhorar sempre.
Ou seja, caso a equipe de uma loja de cadeiras para escritório faça reuniões semanais, ela será capaz de analisar as mudanças do mercado e os resultados de suas ações, compreendendo o que foi efetivo e aquilo que não foi.
Consequentemente, ela pode adaptar todas as estratégias para as próximas vezes, criando um modelo de acordo com o que é melhor para ela e alcançando resultados melhores e mais próximos do desejado.
Além disso, é preciso fazer com que a equipe desenvolva um conhecimento mais a fundo sobre o produto ou serviço que oferecem, uma vez que, para uma boa venda, o responsável precisa saber o que está vendendo, para de fato ajudar o cliente e satisfazê-lo.
Para isso, é possível a realização de treinamentos, introduções sobre todos os projetos, aperfeiçoamentos e atualizações constantes sobre a evolução dos produtos ou serviços da empresa, mantendo-os sempre de acordo com o cenário do momento.
Considerações finais
A gestão da força de vendas é fundamental para todas as empresas, tanto revendedoras de roupa quanto de tapete sala de jantar, afinal, é uma estratégia que auxilia na melhora dos resultados, facilitando o desenvolvimento delas.
Sendo assim, é vital conhecer mais a fundo sobre o assunto para fazer uma implementação e análise correta, possibilitando o alcance dos objetivos esperados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Leave feedback about this