Toda e qualquer empresa precisa identificar, de maneira clara, quais são os clientes ideais, pois isso é fundamental tanto para o sucesso nos negócios, como para promover a estratégia de marketing digital de forma direcionada.
Ou seja, conhecer o público-alvo, e construir um buyer persona, ou persona do comprador, permite a construção de uma estratégia mais segmentada. Além disso, permite estabelecer relacionamentos mais fortes e maior número de vendas.
Para isso, na maioria das vezes, os profissionais de marketing recorrem à segmentação, utilizando os termos público-alvo e persona do comprador.
Em ambos os casos, o processo resulta em identificar clientes ideais para a empresa, conforme os produtos e serviços oferecidos.
Embora o público-alvo e as personas do comprador sejam os melhores métodos para identificar clientes ideais, podendo ser aplicados em conjunto, é importante ressaltar que consistem em estratégias diferentes.
Além disso, é preciso levar em consideração que os consumidores esperam relacionamentos e têm expectativas mais sofisticadas. Ao mesmo tempo, a concorrência tornou-se mais intensa.
Sendo assim, é necessário entender melhor, e não confundir, sobre esses dois termos e usar a abordagem correta na hora de definir o público ideal.
O que é um público-alvo?
O público-alvo é a abordagem tradicional para identificar clientes ideais. Ele aponta para um grupo de pessoas que podem estar interessadas em produtos ou serviços específicos, como a abertura de empresa Simples Nacional para se manter dentro da legislação vigente.
Um público-alvo considera características demográficas e físicas, como:
- Atitudes;
- Gênero;
- Idade;
- Interesses;
- Localização;
- Problemas e soluções;
- Renda anual.
Por exemplo, o público-alvo de uma ferramenta de SEO online podem ser agências de marketing localizadas em um estado com mais de 100 mil de receita anual.
Em essência, o público-alvo oferece um vislumbre da base de clientes de uma empresa.
Como desenvolver um público-alvo?
Para desenvolver um público-alvo adequado, é preciso analisar o produto ou serviço disponível para o mercado consumidor.
Isso inclui recursos e benefícios, informações que devem ser utilizadas para compilar em uma lista de pessoas que podem achar tais bens de consumo úteis.
Também é preciso realizar a análise da concorrência, para descobrir quem são os clientes e como eles são segmentados. Após isso, é preciso definir como classificar esse mercado, os subnichos e quem irá atender.
Feito isso, é preciso focar na base de clientes de um escritorio de contabilidade em SP, por exemplo, o que pode exigir estudos aprofundados, reunindo dados históricos e tendências sobre o público existente.
Nesse ponto, é possível encontrar pontos em comum, como interesses e características próprias.
Após determinar e coletar todos os dados disponíveis, é possível desenvolver um planejamento de marketing digital para encontrar outros clientes, que compartilham características semelhantes e para os quais a empresa pode comercializar.
Isso pode ser melhor aprofundado com informações psicográficas do público-alvo, como atitudes, hobbies, valores de vida, opiniões e personalidades, o que nos leva às personas.
O que é uma persona do comprador?
Uma buyer persona, ou persona do comprador, é uma abordagem de segmentação de público que usa dados reais para identificar e definir clientes interessados em um produto.
Ele visa proporcionar aos clientes ideais um personalidade própria, mesmo que fictícia, com características como:
- Detalhes físicos;
- Desafios;
- Gostos ou desgostos;
- Nomes;
- Profissão.
Como resultado, exige que se colete mais informações sobre os clientes, segmentando ainda mais esse grupo, de forma específica. Ou seja, vai além do método demográfico e fisiológico comum ao público-alvo.
Com uma persona de comprador, é preciso encontrar os hábitos, características ou comportamentos do público, usando essas informações para criar uma estratégia mais direta e personalizada. Com isso, consegue-se fazer com que eles se interessem mais pelos produtos.
Uma persona de comprador simples levaria em conta não só o gênero, a idade e a localização em que se encontra, mas também atividades diárias, pontos problemáticos e objetivos de vida.
Como criar uma persona de comprador?
Para criar efetivamente uma buyer persona, é preciso realizar muitas pesquisas de mercado, entrevistas com clientes e até mesmo coletar informações da equipe interna e da ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) junto a equipes de vendas.
Além disso, é importante segmentar o público para objetivos comuns, além de determinar se a empresa está atendendo no modelo B2B (Business To Business) ou B2C (Business To Consumer).
Dependendo das oportunidades no mundo dos negócios, um empreendedor pode ir além de olhar para os fatores econômicos e comportamentais da pessoa com poder de compra para propor uma avaliação patrimonial, e olhar para fatores como porte da empresa ou participação de mercado.
Isso ajuda a determinar a posição financeira ou capacidade de compra. Ter essas informações amplia a visão quanto às necessidades e preferências individuais, bem como o valor agregado do serviço que o cliente se dispõe a custear.
A partir de então, é possível investir recursos em prospects qualificados, orientar a equipe a desenvolver soluções que atendam às necessidades do cliente-alvo e personalizar o marketing digital para diferentes segmentos de público. Essa estratégia de vendas adotamos para um cliente que vende clareador dental em promoção na internet.
Como decidir entre público-alvo e persona
Quando os profissionais de marketing falam em resolver os problemas e desafios do cliente, o empreendedor geralmente ouve as palavras público-alvo e persona do comprador de forma intercambiável, como se tivessem o mesmo significado.
No entanto, compreender a diferença pode ajudar a entender o que motiva os consumidores. Criar personas é fundamental para qualquer negócio que deseja fazer uma estratégia de marketing digital e de conteúdo mais eficaz e direcionada.
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Personas fornecem características detalhadas
Ao contrário do público-alvo, que apenas resume o cliente ideal, a persona do comprador se aprofunda para descobrir informações importantes sobre o cliente-alvo.
Essas informações ajudam a desenvolver uma compreensão mais profunda dos clientes, e assim atender facilmente às necessidades e aumentar a retenção.
As informações captadas podem ser usadas para determinar o melhor momento para comercializar, identificando a probabilidade de ela comprar.
Com informações tão detalhadas, pode-se encontrar leads, isto é, clientes em potencial, de alta qualidade prontos para converter.
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Exploração máxima da psicografia
Existem certos fatores que irão direcionar um indivíduo para comprar determinado produto ou contratar um serviço em específico.
Eles são chamados de fatores motivacionais e incluem:
- Desafios;
- Metas;
- Objetivos;
- Pontos problemáticos.
Só se pode conhecer esses fatores criando uma persona de comprador. Em essência, uma buyer persona ajuda a empresa a saber mais sobre os fatores que ajudam um cliente na tomada de decisões.
Também ajuda a marca a saber como o produto pode resolver o problema de um cliente. Estes são vitais para melhorar as campanhas de marketing digital e métodos de divulgação.
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Uso de diferentes mensagens de marketing digital
Como diferentes buyer personas têm interesses diferentes, uma empresa não obtém sucesso na conversão comunicando a mesma mensagem a todos os clientes.
Por exemplo, o tom e a voz a serem usados com um casal recém-casado, que está tentando comprar uma casa, serão diferentes dos adotados para se comunicar com aposentados que também desejam obter um novo lar.
Uma buyer persona proporciona o poder de ajustar o tom para diferentes personas. Além disso, uma empresa pode ajustar determinados tópicos, canais de distribuição e até mesmo as formas de conteúdo que são utilizados para diferentes personas.
Isso aciona as respostas certas, pois os clientes podem ver claramente como o produto ou serviço pode ajudá-los.
Vantagens do público-alvo e das personas
Todo desejo de empresários se relaciona com aumentar as vendas da empresa.
Assim, é preciso investir em um público-alvo e personas de compradores para falar diretamente com aqueles com maior probabilidade de comprar os produtos e serviços.
O público-alvo e as personas do comprador também podem melhorar uma empresa de maneiras distintas.
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Construção de confiança e lealdade
As pessoas tendem a apoiar empresas que falam diretamente com as necessidades.
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Atração de leads mais valiosos
Concentrar-se nos tipos de pessoas que tendem a gostar de um negócio, evitando que a empresa desperdice dinheiro e tempo com leads que ainda não estão qualificados adequadamente.
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Aumento da simpatia da marca
Ao se comunicar pessoalmente com os clientes, um escritório de contabilidade fiscal se torna uma marca mais agradável, o que pode aumentar as referências e autoridade.
Claramente, criar personas de compradores e públicos-alvo é um investimento que vale a pena, pois pode gerar leads valiosos e clientes ao longo da vida do negócio.
O que é necessário, na verdade, é direcionar as mensagens para eles, e lembrar de que leva tempo para atingir o público-alvo e as personas do comprador de forma adequada e persuasiva.
Conclusão
Para finalizar, a necessidade em se criar uma persona de comprador se destaca quando o desejo da empresa é obter mais visitantes e clientes. Mas isso não significa que se deve ignorar um público-alvo.
Há casos em que a empresa deve começar na segmentação de público.
A abordagem das personas do comprador têm um maior potencial ou taxa de sucesso, considerando que o cenário do marketing está mudando muito rapidamente e essa compreensão mais profunda possibilita agregar valor ao relacionamento.
Se for preciso optar por usar a persona do comprador, vale lembrar que é preciso refinar e revisar constantemente a abordagem por meio de testes A/B, ou adicionar mais personas e aumentar os esforços de marketing digital, de modo a atender os diferentes nichos.
Contudo, de modo geral, uma opção atrativa é conciliar ambos os conceitos, permitindo ações mais amplas e mercadológicas, bem como um marketing mais direcionado. Ou seja, amplia-se as oportunidades de bons resultados.
Texto originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, canal em que você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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